Interview mit Jürgen Staratzke, Endoline Rohrsysteme | 08.08.2018

Der Markt möchte GFK-Alternativen

Mit der Endoline Rohrsysteme GmbH kommt wieder Bewegung in den Markt für GFK-Rohrsysteme. Das Unternehmen mit Sitz in Herne möchte mit seinen Zulieferern Superlit und Budaplast zu dem Wettbewerber Amiblu eine vollwertige Alternative bieten. Wir sprachen mit Sales Director Jürgen Staratzke (52) über das GFK-Potenzial in Deutschland und in der Schweiz.

 - Jürgen Staratzke, Sales Director Endoline Rohrsysteme GmbH.
Jürgen Staratzke, Sales Director Endoline Rohrsysteme GmbH.
Foto: Volker Müller

Herr Staratzke, Sie sind angetreten, um den Markt für GFK-Rohrsysteme in Deutschland aufzumischen. Warum?

Staratzke: Aufmischen ist ein wenig übertrieben. Wir sind angetreten, weil wir meinen, dass durch die aktuelle Wettbewerbssituation bei GFK der Markt nicht nur einen zusätzlichen Anbieter verträgt, sondern sogar dringend braucht. Nach der Fusion von Amiantit und Hobas zu Amiblu gibt es nur noch einen Anbieter. Da ist es an der Zeit, Auftraggebern, Ingenieurbüros und Bauunternehmern eine Alternative beim GFK zu bieten. Schließlich wollen wir das Produkt und den Werkstoff GFK nach vorne bringen. Deshalb müssen wir bei den Ausschreibungen die Möglichkeit haben, Gleichwertigkeit zu gewährleisten.

Mit welchen Argumenten wollen Sie dem Platzhirsch Paroli bieten?

Staratzke: Zunächst einmal mit unserer ebenfalls auf beiden Herstellverfahren basierenden Produktpalette. Wir haben sowohl geschleuderte als auch gewickelte Rohre im Programm, abgedeckt durch unseren Partner, die Firma Superlit. Das sind geschleuderte GFK-Rohre von DN 300 bis DN 1400 und gewickelte GFK-Rohre von DN 300 bis DN 4000. Dazu kommen nicht kreisrunde, sogenannte NC-GFK-Profile von der Firma Budaplast. Wir können also die Anwendungsbereiche, die vom Marktführer angeboten werden, ebenfalls alle bedienen.

Man nennt das „me-too-Produkte“, bieten Sie darüber hinaus preisliche Vorteile?

 - Superlit produziert GFK-Rohre in verschiedenen Varainten.
Superlit produziert GFK-Rohre in verschiedenen Varainten.
Foto: Endoline Rohrsystem

Staratzke: Es geht uns nicht darum, den Markt mit Sonderangeboten zu überschütten, vielmehr möchten wir mit unserem Angebot in den Wettbewerb eintreten. Wir wissen, dass GFK der Mercedes unter den Rohwerkstoffen ist, und dieses Premium-Produkt hat seinen Preis. Dieser Preis ist gerechtfertigt, weil die Eigenschaften und Leistungen, die GFK bringt, ebenfalls außergewöhnlich gut sind.

Spielt bei Ihnen und Ihren Partnern auch die Idee einer Revanche gegenüber Ihren ehemaligen Arbeitgebern eine Rolle?

Staratzke: Da sage ich ganz klar: Nein! Ich bin nicht im Groll bei der Amiblu von Bord gegangen. Ich verspüre auch keinerlei Gelüste, irgendjemandem irgendetwas antun zu wollen. Es geht mir darum, das Gelernte und das Erfahrene der letzten Jahrzehnte – solange bin ich schon in diesem Bereich unterwegs – weiterhin zielführend einzusetzen. Es ist eine neue Herausforderung, die Produkte der Firmen Superlit und Budaplast in Deutschland bei den Zielgruppen, die ich ohnehin schon seit 25 Jahren und länger begleite, zu vertreiben.

Wie groß ist der Markt für diese Rohrsysteme in Deutschland, und welchen Anteil daran peilen Sie an?

Staratzke: Der Anteil von GFK-Rohrsystemen in Deutschland ist noch relativ gering. Wie hoch schätzen Sie ihn denn ein?

2 bis 3%?

Staratzke: Volltreffer. Zwischen 2,5 und 3% liegt der Gesamtanteil am deutschen Tiefbaumarkt. Wir bewegen uns also in einer hoch spezialisierten, kleinen Nische, die dennoch respektabel ist. D.h. der Markt bietet genügend Platz für zwei kompetente Wettbewerber.

Treten Sie bereits in der Anfangsphase als Fullliner an?

Staratzke: Selbstverständlich. Die Endoline Rohrsysteme GmbH in Deutschland und die Endoline AG in der Schweiz bieten das komplette System an, inklusive aller Formteile und Schächte. Ohne dieses Rundum-Paket kann man im deutschen oder Schweizer Markt nicht bestehen.

Kann der Kunde bei Ihnen auch individuelle Schächte ordern?

Staratzke: Wir liefern speziell auf den Anwendungsfall zugeschnittene monolithische Bauwerke aus GFK, die auf der Baustelle nur noch gesetzt und angeschlossen werden müssen, die mit relativ kleinem Gerät bewegt werden können und somit einen schnellen Baufortschritt gewährleisten.

Das Führungstrio von Endoline verfügt über reichlich GFK-Know-how, Sie benötigen aber auch engagierte Mitarbeiter. Wie sind Sie da aufgestellt?

Staratzke: Zurzeit arbeiten mit mir Jürgen Koza als Geschäftsführer und Karl Bissinger als technischer Berater. In der Schweiz haben wir mit Bruno Bosco einen landesverantwortlichen Kollegen im Vertrieb, der den dortigen Markt bearbeitet.

Wir wollen uns in Deutschland kurz- bis mittelfristig so aufstellen, dass wir kontinuierlich unsere regionale Präsenz vor Ort erhöhen. Wir sprechen gerade mit qualifizierten Kandidaten, deren Namen ich aus verständlichen Gründen nicht nennen kann.

Ihre Zulieferer sind hierzulande weitestgehend unbekannt. Welche Strategie verfolgen Sie, um gleich zu Beginn richtig durchzustarten?

 - Budaplast stellt GFK-Sonderprofile her.
Budaplast stellt GFK-Sonderprofile her.
Foto: Endoline Rohrsystem

Staratzke: Zunächst müssen wir die Namen Endoline, Superlit und Budaplast bekannter machen. Superlit ist ein international renommiertes Unternehmen der Karamanci Holding mit Produktionsstätten in der Türkei und in Rumänien, das bereits seit Jahrzehnten GFK-Rohre herstellt.

Mit der Unterstützung der Endoline, die über entsprechendes Vertriebs-Know-how verfügt, gibt es jetzt genügend Kompetenz und Erfahrung, um in diese Märkte eintreten zu können.

Budaplast hat in Deutschland schon zahlreiche Referenzen vorzuweisen. Zurzeit werden etwa in Kaiserslautern NC-Profile aus GFK eingebaut. Das geht auf die Initiative von Jürgen Koza und die Endoline Handelsgesellschaft zurück. Den Vertrieb der Produkte von Budaplast hat nun die Endoline Rohrsysteme GmbH übernommen.

Darf man unterstellen, dass alle Produkte, die Sie in Deutschland und in der Schweiz vertreiben, zertifiziert sind?

Staratzke: Ja, so ist es. Es ist allen Beteiligten klar, dass man in einem so anspruchsvollen Markt wie Deutschland nur hochwertige Produkte anbieten kann. Dazu gehört, dass diese genormt und zugelassen sind.

Volker Müller